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户外品牌能否打开新局面?

2016-4-29 14:29:47      点击:

随着新生代消费者和技术的出现,越来越多的新兴户外品牌选择跳过中间人——零售商——自己100%直接面向消费者。

  一些传统的户外品牌,像Eddie Bauer与L.L. Bean等早就通过目录、网上商城及实体店等渠道与消费者直接接触,而近来越来越多的新兴品牌也开始采用这种策略来发展自己的零售市场。

  与任何销售方法都一样,这种直面消费者策略也是有自己的优点和缺点。绕过第三方零售商节约成本,对新公司来讲这点很重要,但面临的挑战也大:如何获得客户,如何推广品牌,以前零售商承担的责任和风险现在也转移到品牌自己身上。

  对于直面消费者的品牌,在一个不断发展的市场环境中,他们如何经营,他们面临的机遇和挑战有哪些,如何应对?

  “新品牌和启动品牌可能更容易启动,但肯定不是没有挑战,”诺亚沃特豪斯说,市场营销和销售的副总裁Stio,直接面向消费者的户外服装品牌的杰克逊霍尔怀俄明州。

  “对一些新品牌和创业公司来讲,直面消费者这条路可能更容易启动,但这不意味着没挑战,”Noah Waterhouse, Stio主管市场和销售的副总裁说道。

  Stio是一个来自杰克逊霍尔的的直销品牌,成立于2012年,由Cloudveil前任首席执行官Stephen Sullivan创办。

  “虽然我有很多批发渠道的朋友,这仍是一个很复杂的业务,维持品牌的声名非常困难,”Sullivan在品牌创立之初曾如此表示,“直面消费者的一个好处就是投入少,不用担心季节性,大大缩短了产品流通周期。”

  在Waterhouse看来,这种销售策略有很多好处,换句话说就是边际利益。一个新品牌绕过中间商,它便可拥有更高的利润空间或者为消费者提供更具竞争力的价格;直面消费者品牌们还省去了抽样成本和交货期延长的风险,尤其对这些扎根美国的品牌们。

  此外,小公司们也不需要面对零售商们设置的进入壁垒。与其花时间打点关系进入零售店销售,不如将精力与金钱用在与消费者建立直接关系上。他们可以通过PC端、移动端、各种社交媒体、众筹网站、邮件,甚至印刷的目录与消费者取得联系,方法很多,而且不需要太多花费。

  消费者的反馈和对产品的改造也更直接

  “直面消费者的一个最大好处就是产品的设计再也不必被以往的畅销产品左右,或者零售商特定的产品影响,”Waterhouse说,“相反,我们可以按照自己的想法去设计和构建那些消费者想要的产品。”